Une approche en bon père de famille

Interview de Fabian Destate, Manager Business Banking chez ING

En quoi consiste la réorganisation de vos services bancaires aux entreprises ?

Nous sommes partis du postulat que nos clients n’avaient pas tous les mêmes besoins. Ce n’est pas parce qu’on est une grande société qu’on a des besoins complexes. À l’inverse, les besoins des PME ne sont pas toujours simples. Par exemple, certains secteurs de l’immobilier requièrent des financements spécifiques.

C’est pourquoi nous avons « regroupé » nos commerciaux dans trois business centers localisés dans le nord, le centre et le sud du pays. Par ailleurs, nous avons constitué une équipe « relationship » qui a pour vocation de développer des relations bilatérales entre une entreprise et son conseiller dédié, tandis qu’une autre équipe appelée « guided » gère les demandes ponctuelles.

Nous servons les entreprises de tous secteurs avec une approche en bon père de famille qui a fait ses preuves.

Quels besoins spécifiques avez-vous pu observer dans le secteur de la construction ? Et comment les accompagnez-vous ?

Nous avons concentré les expertises en créant un centre de compétence dédié à l’immobilier. Trois personnes y sont chargées de contrôler que les demandes du business banking s’inscrivent dans les conditions réglementaires imposées par la CSSF et respectent notre politique crédit. Le but premier étant d’éviter une perte de temps pour toutes les parties.

Nos services s’adressent à une panoplie très large de clients : promoteurs, investisseurs qui ont une approche patrimoniale de mise en location, ou encore entreprises qui ont des besoins propres en matière d’acquisition de locaux.

Nous veillons à rester proches du marché pour suivre ses évolutions. Nous constatons, par exemple, que les unités de grande taille en ville deviennent plus difficiles à vendre avec la hausse des prix et la crise COVID, deux facteurs qui ont incité les acheteurs à quitter le centre-ville pour la périphérie.

Quels services leur offrez-vous pour les soutenir dans le lancement ou le développement de leurs activités ?

Nous les servons de manière classique dans le cadre de la mise en place de leur société et de son fonctionnement quotidien : mise à disposition d’un fonds de roulement, financement de voitures de fonction, de matériel informatique, de mobilier, etc. Nous analysons les risques sur base de leurs mérites et sur la visibilité qu’elles offrent : leur business plan est-il bien préparé ? L’entreprise a-t-elle fait ses preuves ?

Nous devons, en effet, nous fixer des limites et n’avons pas la volonté de n’avoir que de l’immobilier dans notre portefeuille de crédits. Au niveau du suivi des risques, nous souhaitons aussi maîtriser l’évolution et la croissance. Si un promoteur nous demande un financement pour une acquisition de terrain avec une réalisation de projet, nous privilégierons un acteur connu ou qui est un client historique de la banque, qui a prouvé sa compétence en gestion de projets. L’objectif est de nous assurer que le cash n’est pas immobilisé ou utilisé de manière peu efficiente si certains éléments n’ont pas été anticipés.

De nombreux facteurs externes peuvent impacter lourdement le coût ou le temps de réalisation d’un projet. Certains s’accentuent depuis le début de l’année avec le contexte politique et social très compliqué que nous traversons avec la guerre en Ukraine. Ce climat d’incertitude fait exploser les taux d’intérêt. La pénurie de matières premières a fait augmenter leur prix de 20 à 30 % et les délais d’approvisionnement sont incertains. La hausse du prix du carburant se répercute aussi sur les budgets des projets. Enfin, il est de plus en plus compliqué d’obtenir les autorisations de bâtir dans les temps. L’administration n’est pas aussi rapide que le développement économique du pays.

C’est notre rôle, en tant que banquier, que de tenir compte de ces éléments et d’y rendre attentifs nos clients pour qu’ils les intègrent dans l’équation. Nous leur conseillons de s’assurer que les devis qu’ils nous présentent sont toujours à jour depuis la préparation du budget pour éviter des surprises. L’idée est de trouver une solution pour anticiper les problèmes ensemble : mieux on est préparé, mieux c’est pour tout le monde, pour les clients comme pour la banque.

Mélanie Trélat
Extrait du NEOMAG#47
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